校友名片：范景瑞，wwwbet36365net2006级市场营销专业校友，毕业后一直从事销售管理类工作。现任卡思黛乐酒业（中国）有限公司华东区销售经理。

6月13号下午，在河海大学江宁校区博学楼教工之家，wwwbet36365net校友部记者对我院校友范景瑞进行了采访。身着白衬衫、西裤、皮鞋，戴一副黑框眼镜，范景瑞校友以一副标准社会精英的形象，走进了我们的视野。在访谈中，他十分自信从容，真挚地与我们分享了他的经验与建议，访谈氛围十分融洽。

不忘初心  笃学善行 

河海记忆——教室与宿舍承载回忆

范景瑞校友2006年进入我校商学院就读市场营销专业，2010年走出校门，走进社会。谈起他对于河海、对于商学院印象最深刻的记忆，他说，让他记忆最深的是两类地方，第一类就是教室——他曾经上过课的所有的教室。这些教室承载了他在河海的四年里的学习时光。另外一类是他的宿舍，那个时候是在教学区三舍（现在已经变成了女生宿舍），那里承载了他和同学们在一起的欢乐时光。就是这两类场所，承载了他大学四年几乎所有的回忆。

专业与工作——理论指导实践

访谈中，记者问到当时学到的知识在他现在的工作中有没有什么体现，大学所学对他的工作有没有什么帮助。范景瑞校友先介绍了市场营销的两个方向：销售和市场。他谈到，在学习的时候两者兼有，但是在工作的时候，一般只偏向于其中一个方面。可能是偏向于销售，或者是偏向于市场。他说，他的很多同学都是偏向于市场这个方面，做一些市场推广、营销、策划企划之类的工作，而他选择做了销售这一类的工作。

对于理论知识，他说，书本上所学的理论都是经过提炼的、具有普适性的理论，他肯定了理论对于日常工作的指导作用。“其实无论是市场营销专业也好，还是其他专业也好，我们所学到的这种基本的理论知识，都是很多优秀的学者和前辈通过实践和数据模型等方式提炼出来的，是具有普适性的理论，这些东西可以指导我们日常工作，而且指导效果非常显著。”

他以营销中的4P理论（Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion宣传）为例具体谈理论对于实践的作用，“我不知道你们对市场营销的了解有多少，比如说最常见的4P理论，它后面有很多衍生的东西，我们且不去谈，仅仅是这个理论本身，其实对于现在的很多企业来说，如果能把这几点都做得很好的话，可能它的销售，市场，或者利润某一方面都会有一个很大的起色。也就是说，如果你从事本专业工作的话，理论知识对于你的工作是非常非常重要的。”

 对红酒的见解——社交载体，开拓眼界

范景瑞校友接触红酒行业多年，对于红酒有着自己的独特见解，红酒也给他的人生境界带来了一定的变化。不同国家或地区的酒类，中国以白酒为主，但是在一些欧美国家，尤其是在欧洲，以红葡萄酒为主。他说，这说到底就是一种酒文化。我们常说，咖啡是一个社交的载体，酒也是一个载体，不过酒的受众更多，适用的场合更宽泛。“这个酒文化，就是说大家在一个沟通、饮食的过程中把所有的情感都放入了酒中——无论是白酒还是红酒，通过它建造了一个可以相互沟通的桥梁，然后同时也有一点，因为红酒毕竟含有酒精，所以会给感官上或者神经上带来一些刺激感，或者一些意想不到的化学反应，或者说思想的碰撞，启发等等。”

企业文化——传统与现代相结合，尊重风土和土地

卡思黛乐酒业中国有限公司是法国卡思黛乐在亚太区的总公司。法国卡思黛乐是欧洲最大的葡萄酒生产商，在全法国一共有1400公顷的葡萄园、21座酒庄、4个酒厂和14个酿造中心，是是全法国最大，也是全欧洲最大的葡萄酒企业。范学长举例说，全世界每19秒钟就有一瓶卡思黛乐的酒被卖出。

“传统与现代结合，尊重风土与土地”，这是卡思黛乐的企业文化，可以说浓缩了整个卡思黛乐的历史。范景瑞校友介绍说，它是一个传统的家族型企业，创始人的姓氏就是卡思黛乐。企业创始人都是在葡萄园里长大，1949年的时候皮埃尔·卡思黛乐先生还很年轻，那个时候他与伙伴们（其中有些人后来与他一起创办企业）在葡萄园里面一起成长，一起劳作，对于葡萄的种植有着非常专业的技艺和经验，也会尊重法国葡萄种植的一些传统。“与现代的结合”指在酿造工艺方面，从二十世纪四十年代到六十年代、七十年代，一直到现在，卡思黛乐的酿造技术不断更新，它会通过这种更新不断地和传统的工艺或者传统的种植技艺结合，来保证葡萄酒的品质。

说到“风土”，范景瑞校友说，“可能有很多人不理解‘风土’是一个什么样的东西，举一个简单的例子，我们中国人常说‘一方水土养一方人’，其实作为葡萄来讲也一样，一个地方养育一个地方的葡萄，它会有不同的特色，那么我们把这个简单地理解为‘风土’。法国的一些葡萄酒，尤其是卡思黛乐的葡萄酒，为什么会有很好的销量？这是由品质决定的，在有品质之前要有很好的葡萄，而要想有很好的葡萄，就要尊重当地能给它带来一种特点的东西，就是我们说的那种风土习惯、那种气候，大概就是这样的一个过程。”

红酒品鉴——四步品酒，感受愉悦

访谈中，我们请范景瑞校友介绍了关于红酒品鉴方面的知识，他倾情分享，热心解答。

“大家在平时饮用葡萄酒的时候，一共分为这样几步，第一步看酒的颜色，第二步闻酒的香气，第三步品尝，第四步感受在口中的余味。其实看的话，一般来讲，不出现其他的浑浊物就是没有问题的；在闻的时候，包括闻和喝以及回味的一个过程，其实没有一个非常统一的标准，一般情况下，我会跟我的客户或者我的朋友讲，喝这个酒，你没有感受到任何不愉快的感觉就可以了。”

他详细地讲了品酒时愉悦与不愉悦的感觉。“比方说，哪些可以让我们有很愉快的感受呢？诶，我闻到了巧克力的味道；诶，我闻到了奶油的味道，肯定会觉得还不错，但是你如果闻到了一些其他味道，因为葡萄酒里面都会加二氧化硫来杀菌，它就会有一种类似于臭鸡蛋的味道，如果这种味道很强烈的话，你肯定是不愉快的。还有一种情况，可能酒出现一些品质上的问题，比如说它坏掉了，或者高温氧化了，那它产生出来的香气就会特别不常见、特别呆闷。比如说，可能马上南京要黄梅天了，那可能就会有潮潮的、湿湿的有点发霉的感觉。如果你在一个酒里闻到了那种感觉，或者喝到了那种感觉，那肯定是不愉快的。非专业类的品鉴，只要在这几个方面都做到了让自己喝酒的时候比较愉悦，我觉得就够了。”

范景瑞校友还从行业现状出发，给我们提了一些买红酒的渠道方面的建议。“现在进口红酒的市场比较碎片化，也会逐渐地再进入到一个‘微利’的时代，之前是暴利时代。所以要特别注意的是，大家在买酒的时候要注意去选择适合自己的产品，然后去选择一些大家都比较信得过的的渠道，比如说超市。超市就是一个买中低档红酒非常非常好的渠道。而对于高档的红酒，一般情况下可以找进口商或者通过一些跨境电商平台去买，这样的话可以省掉一部分高额的税费，然后另外一部分，因为跨境这种商品，电商在做交易的时候，它有对于利润空间的这种掌控也是相对可接受的。总体来说，我们可以花更少的钱买到更好品质的产品。”

营销模式——生产与销售两环节把控

2010年毕业，8年时间的奋斗与积淀。范景瑞校友经验颇丰。在他看来，红酒行业优秀的营销模式要分为生产者和销售者两方面来谈。作为生产者，要掌控全产业链；作为销售者，要很好地去应对碎片化和微利时代的趋势，要知道怎么样维持利润，做到持续生存发展。

“把整个行业分成两个部分，一个部分叫做生产商，另外一个部分就是把所有的销售环节归在一起，姑且称为销售吧。”作为生产商来讲，范景瑞校友认为，一是要有全产业链的这种生产能力，比如说，从葡萄的种植到酿造，到装瓶，到从海外直接配送到国内，甚至于包括国内的一些运输，在生产环节上面要能够把控得住各个环节。因为尤其是葡萄酒产品，它的品质最为重要，如果生产商在对于整个生产环节的把控中某一个环节出现问题的话，那就会影响到酒的品质，进而会影响到所有接下来的环节。

而提到销售这部分，范景瑞校友再次提到之前所说的两个趋势。“我刚才讲了有两个趋势，第一个趋势就是所谓的市场碎片化，因为现在葡萄酒的入行门槛比较低，启动资金可能有个几十万、一百万就够了。第二个就是微利化。因为随着全球经济一体化的发展，近来各个品牌的酒也特别多，就像仅仅法国的话就有一万两千多种葡萄酒。整个行业在从暴利转向微利，也就是说之前一瓶酒的利润率可能有300%~400%，现在不夸张的说大概只有30%~40%，差了很多很多。”

而提到应对策略，范景瑞校友讲道，“作为销售者来讲的话，一定要重视这两个问题（即市场碎片化和微利化）并且找到这两个问题的解决方法。针对碎片化，其实现在市场上有一种趋势，就是回归品牌，比方说像我们卡思黛乐的产品，（记者问：拉菲？）没有，拉菲和我们的营销模式还是完全不同的。像其他几个品牌，比如法国比较有名的GCF或者是像澳大利亚的富邑、智利的蒙特斯、伊拉苏的这些产品，大家都在回归到这些产品上。之前是因为有一些小的进口商，他们拿过来的产品比较低廉，会有很高的利润空间，把客人吸引走了。但是通过我刚才说的那两种近年来的趋势，被吸引走的那部分客人在慢慢的回来。所以说一要跟定一个品牌，二是一定要去适应整个的潮流，这样你才能走得长远，而并不是说我今天可能赚了一百块甚至于赚了一百万，然后明天我不做了，这样的话对于这个行业以及业内的一些资源、合作伙伴都是一种伤害，这样是不好的。”

给在校学生的建议——学好专业课，不忘初心

访谈接近尾声时，我们问了两个问题，“商学院的学生在校期间针对未来的就业应该培养些什么”和“您对有创业想法的学生有什么建议”，范景瑞校友非常真诚地谈了他的想法。

“大三开始会有专业课，如果说是大三的学生，我会建议你们一定要把自己的专业课学好。虽然可能只有百分之四十或者五十的人可能会从事本专业相关的工作。但是学习专业课的这样一个过程，对个人肯定会有帮助。其实不仅是大学的专业课，我们从高中到大学，然后一直到走出校园，走入社会。大概就是从高中到大学这七年时间，是整个人的学习能力得到提升的最快的时候。毕业以后我们就会逐渐丧失这种能力了。所以最重要的是你要使自己保持学习的能力，学习的态度要一致，要不断地去学习。”

他认为，在大学阶段，最重要的就是专业课。除此之外还有一个非常重要的一个东西是，要有一个很好的应变能力和顺应整个潮流的思想，无论是时代潮流还是经济潮流。他举了一个生动的例子——“其实作为八零后，适应这种状况不如九零后适应的好。整个社会经济环境中有很多这种例子。比如说方便面是被谁干掉的？方便面是被外卖干掉的。就是说，从现在整体这种产业模式的升级和全球化来讲，你不知道哪一个行业在什么时间因为一个不相关的另外一个行业的崛起，而导致了它发生非常快速的一个变化，如果你没有足够的能力来适应这个变化，恰巧留在这个行业当中的话，那么等待你的只有失业。所以，除了我们专业的课程的学习之外，我觉得最重要的一个素养，就是要快速地去应变，应变以后快速地去行动。”

对于我们所提的关于创业的问题，范学长表示他曾经也创过业，但是后来放弃了。他说，无论哪一个行业，创业的路都不好走，都很艰辛。要有一颗坚持的心，要有一颗敬畏的心，要有一颗感恩的心。“不管是对于已经成功的前辈们，还是即将选择创业的学弟学妹们，这条路真的是不好走。这个我确实是有感而发，希望所有选择创业这条路的，一定要坚持。在你觉得自己比较苦比较累比较烦的时候，你可以这样去问自己：我选择这条路的初衷到底是什么，我能为了这个初衷放弃掉什么？如果这个初衷或者说目的达到了以后，我会有多开心，或者说我会有多少的成就感？基本上把这几个问题回答完以后，你就可以知道自己能不能坚持下去。一般情况下，我觉得如果你选择的行业和商业模式问题不大的话，你大概经历三到四次这样的自我拷问，然后就可以说会有一个比较不错的一个创业阶段。可能最难的时候已经过去了，然后在这个时候，我就希望大家能够不忘初心，继续的去保持、去坚持、去创新，一如既往地做下去。”

母校寄语——求天下学问，做工商精英

在访谈的最后，我们请范景瑞校友表达了他对于商学院的寄语，他以学院的使命为引，表达了对商院学子的祝福。“求天下学问，做工商精英。愿所有的商学院同学都博采众识，精于专业，成为自己所在领域的精英！”

(采访:沈心瑜   文字:汪心愿、吴玉杰   摄影:刘思雨、王睿)